人均创收200万，145名牙医撑起一个IPO

在口腔界，藏匿着一个国外品牌进入中国的资本故事。

这个品牌就是1995年诞生于葡萄牙的马泷齿科。在一栋18层、5万平米的里斯本总部大楼里，马泷齿科有约700多名员工为患者提供着全面的口腔治疗服务。

2013年进入中国后，马泷齿科定位为一家高端民营口腔医疗服务提供商。截至2023年4月底，其在全国13个城市运营29家牙科诊所，驻有145名牙医及271张牙科椅，并累计为全国近121家口腔诊所提供技术和产品。

这些成绩让它取得了在中国所有高端民营口腔医疗服务提供商中排名第2位、在中国所有民营口腔医疗服务提供商中排名第9位的好成绩，并获得中国14.3%的市场份额。

值得一提的是，招股书披露，马泷齿科的145名牙医的人均创收在200万元，最高达到240万元。牙科医生薪酬高，也带动了近年来国内莘莘学子报考口腔专业的热度。

马泷齿科的布局不止在中国，早在2018年时它就在全球6大洲、20个国家、61个城市有自己的口腔医疗机构。它已经成为了唯一一个全球型的口腔连锁机构。

从葡萄牙到中国，从1995年到2023年，马泷齿科在28年间已经从一家普通牙科诊所发展成了一家全球大型连锁品牌，并于近期向港交所递表以谋取在资本市场上的成功。

在此之前，它在中国获得6轮融资，投资方囊括了弘晖基金、源星资本、绿地集团、歌斐资产、中金、华西证券等知名机构。

从里斯本走向中国

马泷齿科有今天的成绩离不开两个人。

一位是其颇具传奇色彩的创始人Dr.Malo。

作为一名全球盛名的牙科医生，他在16岁做模特，18岁上大学，是参加过世界杯的葡萄牙橄榄球队员。23岁大学毕业后他进入商界，并在24岁时创建马泷齿科。27岁的他就颇负盛名，手握14项发明专利技术。

他发明的“ALL-ON-4”永久植牙技术以及“MALO CLINIC BRIDGE”固定型义齿牙桥专利技术被世界公认为是在缺牙或近无牙颌患者的治疗和康复中的重大革命，至今仍是全口种植牙的最佳解决方案。也因此，Dr.Malo成为了全球知名的齿科种植修复大师，奠定了马泷齿科的地位。

另一位是中国的邵宗宗。

邵宗宗起先做房地产后来转入医疗。2010年他进入复旦大学兼任复旦大学医疗投资公司健康事业部的CEO。

具备投资、管理能力又懂医疗的他，发现了Dr.Malo的种植牙领先技术，并在机缘巧合之下于2013年将该技术率先引入中国，并于次年在上海成立了马泷齿科（中国）公司。

二人联手，让马泷齿科扎根在中国，成为业内头部企业。这不仅仅是一个品牌引入的故事，是一次口腔创新技术的引进，更培育了中国口腔行业的土壤。

实际上，口腔诊所并非是一个高门槛的行业，这也意味着业内同质化较为严重，分散且竞争激烈，一旦恶性竞争出现，企业运营将陷入困境。

在这样的土壤中，马泷齿科在中国扎根10年。凭借Dr.Malo丰富的口腔医疗专业知识，马泷齿科拥有强大的技术能力，以及创新能力。这也是影响马泷齿科客户满意度的关键因素。

招股书显示，马泷齿科的用户黏性很高。2020年以来，马泷齿科的回头客数据亮眼，再次就诊百分比从2020年的60.2%攀升到2023年前4月的73%。马泷齿科表示，2020年以来整体客户对公司服务满意度超过99.9%，患者投诉率仅为0.1%。

除了技术，诊所的运营能力是关键点，也就是效率。

相比业内，马泷齿科的扩张步伐其实很“慢”。入华10年的马泷齿科在中国13个城市也仅设有29家口腔门诊。拿通策医疗来看，其在2022年就拥有口腔医疗机构73家，瑞尔集团则拥有口腔机构123家。

步伐虽慢，但马泷齿科凭借标准化运营系统及数字化管理流程，运营效率一直处在行业前列。Frost&Sullivan的数据，2022年按每张牙科治疗椅的平均收入和每名牙医的平均收入计算，马泷齿科均在行业前十名参与者中排名前三。

具体来看，2020年至2023年前四个月，马泷齿科每张牙科治疗椅的平均收入分别为140万元、140万元、150万元及50万元。

招股书披露，期内，公司录得就诊人次分别超过26万人次、37.7万次、37.2万次及12.3万人次。来自患者每次就诊的平均收入分别约为1100元、900元、1100元及1000元。

牙医富了，但医院没挣钱

从种植专科诊所起家的马泷齿科，从2015年开始向多元业务拓展。它从普通牙科、正畸和种植为主，渐渐开展了口腔医疗相关产品销售、为第三方口腔门诊提供门诊运营支持以及推出口腔护理自有品牌产品等尝试。

2020年，马泷齿科正式启动DSO项目。即根据国内民营口腔诊所特点和不同发展阶段情况，把马泷齿科多年来摸索和沉淀的运营和医疗经验梳理成不同内容的产品服务包，力求让更多的诊所共享齿科诊所经营的有效经验和模式。

目前，马泷齿科旗下拥有马泷服务、马泷产品和马泷DSO三大业务。除了马泷服务外，马泷产品和马泷DSO两大业务至今规模仍较小。

招股书显示，马泷齿科在2020年至2022年的营收分别为3.19亿元、3.99亿元和4.84亿元，三年总计收入超12亿元；2023年前四个月，马泷齿科的营收从2022年同期的1.42亿元增至1.47亿元。

出人意外的是，这家客单高达千元的高端牙科诊所，尽管营收增长，客户粘性和效率都不错，但其实没有挣到钱。

2020年至2023年前4月，该公司的净亏损分别为人民币5936.3万元、1.62亿元、3793.6万元、779.3万元。2020年至2022年，该公司的经调整净亏损(非国际财务报告准则计量)则分别为人民币5936.3万元、1.22亿元、3528.7万元。

报告期内，马泷齿科的毛利率分别为15.8%、14.7%、26.7%、28.6%。

这背后主要是因为运营成本高昂。其中，最吓人的是人力资源成本：牙医工资最高达到惊人的240万。

据招股书数据，2020年至2023年前4月，该公司的每名牙医的平均收入分别为220万元、210万元、240万元及人民币90万元。

“同行人力成本有占40%的、30%的，就是没有听到过低于20%的人力资源成本。”邵宗宗曾公开表示。

尽管牙医工资如此高昂，但是市面上优质的牙医资源依旧较为稀缺。马泷齿科在招股书中提示风险称，有资质的牙医候选人的招聘竞争非常激烈。公司未来的成功主要取决于其是否有能力挽留、吸引及激励足够数量的有资质及资深牙医。

此外，获客成本也是另一座成本“大山”。

据招股书披露，2020年至2023年前44月，该公司的销售及营销开支分别为4666.9万元、8369.2万元、8717.3万元和2441.3万元，占当期总营收的比例为14.73%、21.05%、17.98%和16.33%，高于同业企业同期水平。

马泷齿科的财务状态其实真实反映了整个口腔行业的情况。去年，动脉网对1000家口腔机构进行了调研，发现在合规的情况下，大多口腔服务机构的净利润大约占营收的比例为15%及以下，甚至为负。作为民营高端口腔的老大，瑞尔集团同样连续亏损。

核心原因就在于，口腔医疗服务机构在连锁扩张的过程中，面临着人才、营销、管理、技术等方方面面的问题，它们摊薄了利润，使连锁扩张本欲达到的规模化效应没有有效显现。

热度不减的黄金赛道

尽管口腔企业的整体财务状况并不乐观，又受种植牙集采政策的影响，但其表现在一级市场上却热度不减。

在IPO收缩，整体创投大环境遇冷的背景下，马泷齿科不是年内第一个向资本市场发起冲击的口腔领域的企业。从口腔护理到口腔器械，再到口腔服务，口腔产业链各环节的龙头企业皆在今年准备或已完成IPO动作。

年初，正雅齿科于浙江证监局进行辅导备案登记、速迈医学申请创业板IPO获受理、登康口腔成为深交所主板注册制首批新股。

此外，还有不少口腔企业在今年完成新一轮融资。美维口腔、登特菲、咿呀集团、深圳玉汝、美奥口腔、格登特、铖联科技、赛乐医疗、Wellplaece、Proclaim等都发生了资本动作。

这背后，其实在于牙科行业一直被认为是一个长坡厚雪的赛道。广阔的发展空间，较少受到经济周期影响的稳定增长，超过千亿的市场规模，使得口腔诊疗市场其实是一个不可多得的黄金赛道。

据弗若斯特沙利文报告披露，按收入计算，民营口腔医疗服务市场预计将从2022年的859亿元增长至2027年的1740亿元，复合年增长率为15.2%。

同时，由于牙医供应短缺，中国口腔医疗服务市场具有巨大的增长潜力。于2022年，中国每百万人口的牙医人数仅为248人，而日本为885人，韩国为658人及美国为607人。

此外，在消费升级和口腔健康意识提升等多重利好提升之下，国内的口腔医疗赛道也一直在快速发展。

只是一直困扰口腔诊所盈利的难题依旧难解。牙医资源稀缺、获客成本高昂、又有因口腔门诊创业门槛低导致诊所过度分散和激烈竞争。如果医生和管理跟不上扩张步伐，企业又很容易陷入“规模越大越亏”的负向循环当中。因此，这个黄金赛道仍需要较长时间来释放它的潜力。